Paolo, je benadrukt vaak het verschil tussen het verkopen van kennis en het verkopen van oplossingen. Kun je dat verder toelichten?
Zeker, het onderscheid tussen het verkopen van kennis en het verkopen van oplossingen is cruciaal. Het is iets wat ik vaak benadruk, omdat het begrijpen van dit verschil je hele aanpak als consultant, freelancer of expert kan transformeren.
Wanneer je kennis verkoopt, bied je eigenlijk alleen de informatie die je bezit aan. Je zegt als het ware: “Ik weet dingen die jij niet weet, en ik ben hier om die kennis met je te delen.” Dit gebeurt vaak via advies, workshops, trainingen of consultancy. Je positioneert jezelf als een expert in jouw vakgebied, en mensen betalen je om die expertise te delen. Dat is waardevol, maar het kan beperkend zijn. Waarom? Omdat in een wereld waar informatie steeds toegankelijker wordt, pure kennis een commodity is geworden. Iedereen kan feiten opzoeken op Google, een tutorial bekijken op YouTube of een gids lezen. De waarde van ruwe kennis is simpelweg niet meer wat het geweest is.
Maar als je oplossingen verkoopt, bied je iets diepgaanders en veel impactvollers. Oplossingen verkopen betekent dat je niet alleen kennis levert, maar deze toepast om een probleem op te lossen, een meetbaar resultaat te behalen of een situatie te transformeren. Je deelt niet alleen wat je weet, je helpt actief om een pijnpunt van je klant aan te pakken. Dit verschuift je rol van adviseur naar partner in het bereiken van resultaten—en dat is een game-changer.
Denk er eens over na: mensen worden niet wakker met de dringende wens om kennis te kopen. Ze willen problemen oplossen, groeien, innoveren, en vooruitkomen. Ze willen oplossingen die werken, niet alleen inzichten of data. Als jij degene bent die hun uitdagingen begrijpt en iets levert dat hun leven makkelijker maakt, hun bedrijf winstgevender of hun systemen efficiënter, dan ben je een klasse apart van iemand die hen alleen kennis biedt.
Dit betekent ook een verschuiving in verantwoordelijkheid. Als je kennis verkoopt, ligt de last vaak bij de klant om die informatie te interpreteren en te implementeren. Maar als je oplossingen verkoopt, neem je de verantwoordelijkheid voor het resultaat. Het is een risicovollere aanpak, omdat je zegt: “Ik zorg voor dit resultaat.” Maar juist daar ligt de echte waarde. Mensen zijn bereid om meer te betalen voor iemand die niet alleen vertelt wat ze moeten doen, maar het samen met hen doet of volledig voor hen regelt.
Om het anders te zeggen: kennis verkopen draait om educatie; oplossingen verkopen draait om uitvoering. Stel je bent een designer. Je kunt kennis verkopen door klanten te leren hoe ze een website moeten ontwerpen. Maar als je oplossingen verkoopt, ontwerp en lever je een volledig functionele website die conversies stimuleert en voldoet aan hun bedrijfsbehoeften. Die tweede optie is veel waardevoller, omdat het een tastbaar, direct bruikbaar resultaat biedt.
Bovendien leidt het verkopen van oplossingen vaak tot langere en betekenisvollere relaties met klanten. Ze zien je als een cruciaal onderdeel van hun succes, in plaats van een kennisbron die ze af en toe raadplegen. Hierdoor word je niet alleen waardevol, maar onmisbaar.
Dus wanneer ik dit verschil benadruk, moedig ik mensen aan om hun aanpak naar een hoger niveau te tillen. Wees niet alleen iemand die deelt wat hij of zij weet. Word iemand die die kennis gebruikt om transformatieve resultaten te leveren. De wereld heeft genoeg informatie; wat het echt nodig heeft, zijn mensen die die informatie kunnen omzetten in bruikbare oplossingen die een verschil maken.