Paolo, parli spesso della distinzione tra vendere conoscenza e vendere soluzioni. Potresti approfondire questo concetto?

Assolutamente, questa distinzione tra vendere conoscenza e vendere soluzioni è fondamentale. È un tema che sottolineo spesso, perché comprendere questa differenza può trasformare completamente il modo in cui affronti il tuo lavoro, specialmente se sei un consulente, un freelance o un esperto in qualsiasi settore.

Quando vendi conoscenza, stai essenzialmente commerciando l’informazione che possiedi. È come dire: “So cose che tu non sai, e sono qui per condividerle con te.” Questo approccio si concretizza spesso sotto forma di consulenza, workshop, formazione o consigli. Ti posizioni come qualcuno che conosce a fondo un campo specifico, e le persone ti pagano per condividere quella competenza. È certamente utile, ma può risultare limitante. Perché? Perché in un mondo in cui l’informazione è sempre più accessibile, la conoscenza pura è diventata una merce. Chiunque può cercare qualcosa su Google, guardare un tutorial su YouTube o leggere una guida. Il valore della semplice conoscenza non è più lo stesso di una volta.

Quando invece vendi soluzioni, stai offrendo qualcosa di più profondo e di gran lunga più impattante. Vendere soluzioni significa che non ti limiti a fornire conoscenza—la applichi in modo da risolvere un problema, ottenere un risultato misurabile o trasformare una situazione. È usare la tua competenza per apportare un cambiamento reale. Non stai semplicemente condividendo ciò che sai; stai risolvendo concretamente un problema per il tuo cliente. Questo ti sposta dal ruolo di consulente a quello di partner nel raggiungimento dei risultati, ed è un vero punto di svolta.

Pensa a questo: le persone di solito non si svegliano al mattino disperate per acquistare conoscenza. Si svegliano con il desiderio di risolvere problemi, crescere, innovare, superare ostacoli. Vogliono soluzioni che funzionino, non solo dati o informazioni. Se riesci a essere la persona che comprende le loro difficoltà e offre qualcosa che rende la loro vita più semplice, il loro business più redditizio o i loro sistemi più efficienti, allora sei un passo avanti rispetto a chi fornisce solo una “infarinatura” di conoscenza.

Questo comporta anche un cambiamento nella responsabilità. Quando vendi conoscenza, spesso è il cliente a dover prendere quell’informazione e capire come applicarla. Ma quando vendi soluzioni, ti prendi la responsabilità del risultato. È un gioco a posta più alta, perché stai dicendo: “Consegnerò questo risultato,” ma è anche lì che risiede il vero valore. Le persone sono disposte a pagare di più per qualcuno che non solo dice loro cosa fare, ma lo fa insieme a loro o per loro.

In altre parole, vendere conoscenza riguarda l’educazione; vendere soluzioni riguarda l’esecuzione. Se sei un designer, ad esempio, potresti vendere la tua conoscenza insegnando ai clienti come progettare un sito web. Ma se vendi soluzioni, progetti e consegni un sito web completamente funzionale che aumenta le conversioni e soddisfa le loro esigenze aziendali. La seconda opzione ha un valore di gran lunga maggiore, perché offre un risultato tangibile e pronto all’uso.

E non dimentichiamo che vendere soluzioni spesso porta a relazioni più lunghe e significative con i clienti. Ti vedono come una parte cruciale del loro successo, piuttosto che come un semplice fornitore di conoscenza da consultare occasionalmente. Questo ti rende non solo utile, ma indispensabile.

Quindi, quando sottolineo questa differenza, sto incoraggiando le persone ad alzare il livello. Non limitarti a essere qualcuno che condivide ciò che sa. Sii qualcuno che usa quella conoscenza per fornire risultati trasformativi. Il mondo è pieno di informazioni; ciò di cui ha disperatamente bisogno sono persone in grado di trasformare quelle informazioni in soluzioni concrete che fanno davvero la differenza.