Paolo, a menudo destacas la diferencia entre vender conocimiento y vender soluciones. ¿Podrías explicarlo más a fondo?
Por supuesto, esta distinción entre vender conocimiento y vender soluciones es fundamental. Es algo que enfatizo mucho porque entender esta diferencia puede transformar por completo la manera en que abordas tu trabajo, especialmente como consultor, freelancer o experto de cualquier tipo.
Cuando vendes conocimiento, básicamente estás comercializando la información que posees. Es como decir: “Sé cosas que tú no sabes, y estoy aquí para compartir ese conocimiento contigo”. Este enfoque a menudo se presenta en forma de consultorías, talleres, capacitaciones o asesorías. Te posicionas como alguien que domina un campo, y las personas te pagan por compartir esa experiencia. Es valioso, sin duda, pero puede ser limitante. ¿Por qué? Porque en un mundo donde la información es cada vez más accesible, el conocimiento por sí solo se ha convertido en un bien común. Cualquiera puede buscar datos en Google, ver un tutorial en YouTube o leer una guía. El valor del conocimiento bruto ya no es lo que solía ser.
Pero cuando vendes soluciones, ofreces algo más profundo y mucho más impactante. Vender soluciones significa que no solo proporcionas el conocimiento, sino que lo aplicas de una manera que resuelve un problema, genera un resultado medible o transforma una situación. Se trata de usar tu experiencia para lograr un cambio real. No estás simplemente compartiendo lo que sabes; estás resolviendo un punto de dolor para tu cliente. Esto te mueve de ser un asesor a ser un socio en la obtención de resultados, y eso cambia el juego.
Piénsalo: las personas no suelen despertarse por la mañana desesperadas por comprar conocimiento. Se despiertan queriendo resolver problemas, crecer, innovar, salir de un estancamiento. Quieren soluciones que funcionen, no solo ideas o datos. Si puedes ser la persona que entiende su lucha y les entrega algo que hace su vida más fácil, su negocio más rentable o sus sistemas más eficientes, entonces estás en una liga superior a alguien que solo les ofrece una lluvia de conocimientos.
Esto también implica un cambio en la responsabilidad. Cuando vendes conocimiento, la carga generalmente recae en el cliente para tomar esa información y averiguar cómo implementarla. Pero cuando vendes soluciones, te haces responsable del resultado. Es un juego de mayor riesgo porque estás diciendo: “Yo entregaré este resultado”, pero también es donde reside el verdadero valor. Las personas están dispuestas a pagar más por alguien que no solo les diga qué hacer, sino que lo haga con ellos o para ellos.
Dicho de otra manera, vender conocimiento trata sobre educación; vender soluciones trata sobre ejecución. Si eres diseñador, por ejemplo, podrías vender tu conocimiento enseñando a los clientes cómo diseñar un sitio web. Pero si vendes soluciones, estás diseñando y entregando un sitio web completamente funcional que genera conversiones y cumple con sus necesidades empresariales. La segunda opción tiene mucho más valor porque ofrece un resultado tangible y listo para usar.
Y no olvidemos que vender soluciones a menudo conduce a relaciones más largas y significativas con tus clientes. Te ven como una pieza crucial para su éxito, en lugar de solo un proveedor de conocimiento al que consultan de vez en cuando. Esto te hace no solo valioso, sino indispensable.
Así que, cuando subrayo esta diferencia, estoy animando a las personas a elevar su nivel. No seas solo alguien que comparte lo que sabe. Sé alguien que usa ese conocimiento para ofrecer resultados transformadores. El mundo ya tiene suficiente información; lo que necesita desesperadamente es personas que puedan convertir esa información en soluciones accionables que marquen una verdadera diferencia.